ПОЛУЧИ ПОДАРОК от А.Свияша
«Творим сами чудо реализации своих желаний»
и сразу получите три отличных приема:

Третий путь повышения производительности труда

Что такое «третий путь»?

Александр Свияш

   В экономике  есть такое понятие, как «производительность труда».  В самом общем виде оно указывает, сколько единиц продукции  производится в единицу времени.   То есть производительность показывает  результативность труда.

Понятно, что чем выше производительность труда, тем более успешнее работает предприятие. Поэтому любой руководитель заинтересован  в повышении производительности труда своего предприятия.

Ресурсами повышения производительности труда принято считать использование современных технологий, нового оборудования, новых материалов и инструментов, и так далее.

Одним из направлений повышения производительности труда  является повышение квалификации персонала, применение различных  моделей оплаты, совершенствование моделей управления.

Нас в данном случае интересует психологически аспект этой деятельности.  То есть механизмы повышения активности работников для достижения больших результатов в единицу времени.

Здесь можно выделить два основных использующихся сегодня направления (пути).

 

Первый путь - запугивания

Первый путь, традиционный, известный тысячи лет  – путь запугивания.  Еще лет двести назад за плохую работу (или плохую учебу) применяли телесные наказания.  То есть будешь лениться – больно получишь по мягкому месту. Сейчас телесные наказания отменили, но оставили  угрозы наказания, только облекли их в красивые формы.

Что будет с работником, если он не выполняет установленные  нормы выработки?  Его  могут депремировать.  Дать выговор. Понизить в должности. Уволить.  Это меры наказания, и люди стремятся их избегать.

А чтобы человек четко знал те границы, за которые он не имеет права выходить, ему устанавливают разного рода нормативы. Они имеют самое разное название – плановые задания,  должностные инструкции, KPI и так далее.  Суть их одна – не сделаешь то, что мы  от тебя ожидаем – будешь наказан.

Это самый распространенный и самый эффективный способ управления производительностью человека. Он обращен напрямую к Инстинкту выживания, который  будет активировать человека, чтобы избежать наказания.

 

Второй путь – внешняя позитивная мотивация

Второй путь – это путь внешней мотивации.  Это основной инструмент повышения уровня продаж в сетях многоуровневого маркетинга.  Не реже одного раза в три месяца все участники сети должны проходить   мотивационные тренинги, в ходе которых они получают  импульс уверенности, что могут достичь многого.  И затем на волне этого радостного возбуждения люди  действительно резко повышают свою производительность. Через пару месяцев это радостное возбуждение спадает, уровень продаж падает – им снова нужно иди на радостную перезарядку.

Эта технология отработана и  дает свои результаты во всех странах мира.

Понятно, что она может применяться только в тех сферах бизнеса, где идет прямое взаимодействие  продавца и покупателя (В2C).  

Странно, что эти технологии массово не используются в компаниях для мотивации страховых агентов, риэлтеров, продавцов товаров. Видимо, владельцы таких компаний сами не владеют технологиями внешнего  позитивного влияния на своих  работников. А те, кто владеет этими технологиями, предпочитают использовать свои знания в более доходном бизнесе МЛМ.

Хотя есть компании, которые пропускают своих менеджеров по продажам через специальные мотивационные тренинги (или мотивационный коучинг)  раз в 3 или 6 месяцев,  и это резко увеличивает уровень продаж.

 Это все.   Есть еще различные схемы материального стимулирования, но далеко не все люди мотивируются деньгами.  Наверное, имеется еще что-то, о чем я не упомянул.

Есть, конечно, самомотивация, когда человек занимается любимым делом и получает от  него  удовлетворенность и деньги, но  таких людей не много. И нет внешних технологий, заставляющих человека с восторгом относиться к тому делу, которым он занимается, каким бы примитивным оно ни было. 

Точнее,  такие технологии  жесткого влияния тоже есть,  и они иногда используются. Например,  в  религиозных сектах типа Церкви Объединения, основанной   Мун Сон Мёном  в Корее.  Но  там полностью подавляется воля  людей к любому свободному выбору, поэтому  эта технология  влияния лежит вне сферы наших интересов.

Значит, остается запугивание и внешняя позитивная активация.

 

Особенность – человек есть  объект внешнего воздействия

У  обоих рассмотренных способов повышения производительности труда есть одна общая черта – они рассматривают людей как объект для внешнего воздействия.  Есть работник, для повышения от него отдачи его можно пугнуть или  радостно возбудить, и получить нужный результат. 

Что при этом думает или чувствует сам работник, никого не интересует.  Нужен результат, и если человек в силу своих психологических особенностей не реагирует на стандартные инструменты влияния, его просто убирают (увольняют,  сам уходит).

Такой же подход к человеку только как к объекту для воздействия используется медицина. Врач не психолог, его не интересуют внутренние проблемы больного, ему нужно вылечить его тело. А хочет человек выздоравливать, или нет, его не волнует.

Но есть еще один подход (путь), при котором мы  помогаем человеку  внутренне измениться, и в итоге повысить эффективность своего труда.

 

Третий путь – добровольное изменение своего отношения к труду

Так вот, третий путь состоит в том, чтобы  человек добровольно изменил отношение к процессу своего труда, изменил что-то в себе, и в результате стал более эффективным работником.

Причем речь не идет о традиционном предложении – найди себе дело «по душе», и ты будешь заниматься им с удовольствием. Это действительно так, но у  бизнеса нет  потребности в том, чтобы его работники разошлись заниматься своим любимым делом, обычно не имеющим к бизнесу отношения.  Ему нужно, чтобы его работники сами повысили свою результативность, не меняя места нынешнего работы. Инструменты для этого есть, но их внедрение  встречает огромное сопротивление по следующим причинам.

 

Почему люди не хотят меняться. ПМП

Люди в своем поведении в основном руководствуются привычными моделями поведения (ПМП), или привычками. Это очень удобно – не нужно напрягаться и постоянно  думать, что нужно сделать в следующий момент.  Эти поведенческие программы  хранятся в нашем подсознании, и  мы постоянно используем  их в своем поведении.

В каждом обществе существуют множество устоявшихся  ПМП – что делать при встрече и прощании, как вести себя на работе и дома, и так далее. Вся наша жизнь  есть постоянный процесс  перехода от одной к ПМП к другой.  Наш организм прекрасно приспособлен к автоматизации (созданию новой ПМП)  в ситуациях, когда мы выполняем повторяющиеся действия.

Например, вы ездите на работу и домой на автомобиле. Когда вы только начинали ездить, вы были осознанны – выбирали лучший маршрут.  Прошло пару недель, в вашей нейронной сети в головном мозге выработался  нейронный узел,  отвечающий  за поездку туда и обратно. Он содержит все варианты действий вашего тела  во время движения туда и обратно.  Выработалась новая ПМП.

А дальше все просто. Вы сели за руль, завели двигатель и начали двигаться по привычному маршруту.  Ваша ПМП перехватывает управление вашим телом и выполняет все необходимые действия по управлению автомобилем. А ваше сознание  не участвует в процессе езды. Вы можете слушать радио, разговаривать по телефону  и так далее, при этом вы будете спокойно двигаться по привычному маршруту.

Когда  ваша ПМП пасует, и управление автомобилем перехватывает ваш разум? Когда встречается нештатная ситуация, не прописанная в вашей ПМП. Например, авария на дороге.  Тогда вы «приходите в себя» и начинаете искать маршрут объезда.  В вашей ПМП не прописаны подобные действия, поэтому задачу нужно решать вашему разуму.

То есть люди в повторяющихся ситуациях руководствуются ПМП. И используют свой разум только для решения нестандартных задач.

На работе люди  в основном выполняют повторяющиеся  операции,  и выполняют их под влиянием ПМП.  У них есть разные ПМП, в том числе как нужно реагировать на угрозы типа требования со стороны руководства о повышении производительности труда.  Например, как нужно реагировать на требование повысить уровень продаж. И в этой ПМП не прописана возможность как-то менять себя, разве что пройти курсы повышения квалификации.

Чтобы использовать инструменты третьего пути, человек должен  выйти из текущей ПМП, то есть  «прийти в себя». И принять осознанное решение что-то поменять в себе. А затем еще и реализовать это намерение.  

Кто же захочет так надрывать? Добровольцев нет.

Точнее, такие люди есть, и тогда они ищут и используют инструменты  для своего личностного роста.  Это обычно происходит, когда уровень недовольства существующей ситуации становится слишком большим, нет больше возможности ее терпеть.  Но их очень мало, и в основном они решают задачи  повышения личного дохода или  устройства личной жизни.

То есть это персональная инициатива, а не  способ повышения производительности труда работников предприятия  - со стороны работников нет массового запроса  на личностные изменения.

Однако если их как-то заинтересовать возможностями личностных изменений как средством для повышения их уровня жизни, они могут начать их делать.

 

Инстинкт выживания – сиди и не дергайся

Еще один мощный механизм удержания от любых изменений – это  наша инстинктивность. Мы живем в достаточно опасном мире, поэтому наши инстинкты активированы и помогают нам выживать в нем.

Один из основных инстинктов – инстинкт выживания, диктует нам  оставлять все как есть. Мы благополучно прожили до сегодняшнего дня, значит, проживем и дальше, ничего менять не нужно, это опасно.

Инстинкт выживания не интересует наш уровень жизни, наши доходы – это не его зона ответственности.   Мы живы – это главное, поэтому ничего менять не будем. И он организует внутреннее противодействие любым изменениям.

Именно поэтому миллионы людей мечтают о повышении заработка, но не делают ничего для этого – инстинкт удерживает их от активной деятельности по изменению нынешней ситуации.

Понятно, что отменить противодействие инстинкта  выживания можно, но для этого нужно осознанно принять решение  начать изменения, и затем волевым усилием  начать делать эти изменения.

Огромное количество людей к этому не готово. Они могут знать, что существует реальная  возможность что-то изменить в себе и тем самым увеличить свои доходы, но ничего делать не будут.

Если помочь им сделать первые шаги, то дальше все пойдет  гораздо легче.

 

Где применим «третий путь»?

Инструменты «третьего пути» могут быть использованы, прежде всего,  в бизнеса В2С. То есть там, где предприятия оказывают услуги населению.  

Хотя  они могут быть применены и в производственных компаниях с большим управленческим штатом – для повышения  производительности труда управленцев.

Какого рода изменения  могут быть получены с помощью инструментов «третьего» пути?

 

Психологическое командообразование

Например, в офисе могут существовать доброжелательные или враждебные отношения между сотрудниками. Во втором случае немалая часть времени и сил сотрудников уходит на борьбу, внутреннюю или внешнюю.

Если использовать практики по стиранию эмоциональных блоков (энергетических зарядов, остающихся в теле человека после переживания любой негативной эмоции), то можно добиться резкого позитивного изменения психологического климата в коллективе.  Причем, если использовать практику активного дыхания вместе с коллективным прослушиванием заранее записанных формул прощения, то у большинства участников этих практик могут произойти очень сильные изменения в сторону позитива.  Практики могут проводиться прямо на месте работы на 15-20 минут в течение рабочего дня.

Понятно, что сильнейшее противодействие окажут организаторы конфликтов, которые будут опасаться потерять свое влияние,  но их можно попросить найти себе другое место работы.

Сейчас эти задачи решают тренинги по командообразованию, но они дают только кратковременные результаты, поскольку не убирают из тел участников тренинга негативные воспоминания о прошлых конфликтах.

При использовании техник прощения  стираются воспоминания о прошлой борьбе, и  отношения между людьми становятся таким, будто они впервые встретились  и никогда не конфликтовали между собой.

Сейчас в США получает большую популярность проведение часовых медитаций в течение рабочего дня. Для этого многие компании создают специальные медитационные комнаты, куда любой сотрудник (управленческий персонал) может прийти и помедитировать в течение рабочего времени.

Но это устаревшая технология,  требующая больших затрат времени, и не дающая глубокой очистки тела от эмоциональной грязи. Хотя посидеть часов в тишине во время рабочего дня – дело неплохое, и пользуется большим спросом.

 

Повышение уровня продаж

Для повышения уровня продаж проводятся бизнес-тренинги, где участникам   даются практики (скрипты)  ведения  переговоров продавца с клиентом. Но при этом бизнес-тренер совершенно не учитывает внутреннее состояние учеников. А они могут пребывать в страхах, могут стыдиться процесса продаж, могут накопить много  эмоционального негатива по отношению к покупателям.  Поэтому они не смогут успешно использовать  результаты обучения, их приходится увольнять и искать других, более благополучных внутренне  продавцов.

Между тем простая техника прощения покупателей порой в разы увеличивает продажи, подобные ситуации у риэлтеров и  тренеров не раз имели место.  Продавец выходит из внутренней борьбы с клиентами, клиенты это чувствуют и выбирают общение с ним, поскольку  ощущают внутреннюю агрессию, исходящую от   остальных продавцов.

 То есть если  компания  будет проводить со своими продавцами занятия по выходу из внутренней борьбы  со своими клиентами, то без дополнительного обучения она может получить значительное увеличение объемов продаж. А если людей, вышедших из внутренней борьбы  с клиентами,  обучить техникам  продаж, то результаты будут еще лучше.

Кстати,  первую часть такой работы по выходу из внутренней борьбы с клиентами не обязательно проводить в виде тренинга. Продавцы могут  поработать с Пошаговыми программами дистанционного развития самостоятельно.

Например, с помощью программы  «21 шаг к успехам в продажах» http://psymarket.ru/l/21_steps/ они могут выйти из борьбы с клиентами и изменить свое отношение к процессу продаж.  А с помощью программы  «Мастер продаж» http://psymarket.ru/l/master_prodazh/    изучить одну их технологий ведения переговоров с клиентом.

Представленные выше Пошаговые программы ориентированы на самых разных продавцов, желающих увеличить свои доходы.  Но предприятия могут   скорректировать  программы с учетом особенностей своего бизнеса.

Другое дело, как можно будет мотивировать своих работников работать по этим программам -  это вопрос, требующий отдельного исследования.

 

Совершенствование кадрового резерва

Некоторые компании готовят для  себя кадровый резерв.  Перед включением в кадровый резерв сотрудники компании проходят многочисленные тесты для выявления личностных особенностей кандидата.  Психологи могут выявить у него недостаточную самооценку, избыточную мягкость,  нелюбовь к каким-то важным видам будущей деятельности, и так далее.  Выявили, и что? Современная психология хорошо диагностирует, но инструментов личностных изменений в ней почти нет.

Предлагаемая технология личностных изменений может помочь кандидату произвести в себе почти любые личностные изменения. Причем кандидат может заниматься этим сам, поскольку он уже мотивирован на карьерный рост, для реализации которого нужно что-то изменить в себе.  То есть специально мотивировать его не нужно.  Компания может иметь комплект Пошаговых программ по наработке нужных ее кандидатам  личностных качеств, и там самым корректировать  их в процессе нахождения в резерве.

 

Не все так просто

Я перечислил только три сферы  применения инструментов технологии самотрансформации для использования их в бизнесе. На самом деле, таких сфер  может быть много больше.

Предлагаю вам подумать на эту тему и высказать ваши идеи на эту тему.

Но сразу учитывайте, что здесь предлагается совершенно новый подход к процессу интенсификации труда работников, который будет встречать у руководителей точно такое же сопротивление, как у их сотрудников.   Об инструментах сопротивления изменениям я рассказал выше.

Имеющиеся инструменты личностных изменений всегда требуют добровольного участия людей для их применения. Через угрозу заставить их   использовать эти инструменты невозможно.

То есть под действием угрозы люди  могут имитировать, что они что-то  делают с собой, но реально ничего делать не будут из чувства протеста.  А проверить, делают ли они что-то внутри себя – очень сложно.  Это можно определить только по изменению их поведения.

В этом состоит специфика применения предлагаемых  инструментов – люди должны захотеть их использовать.

В  первую очередь именно руководитель должен захотеть их использовать, хотя бы в опытном порядке.  Без интереса  руководителя все инициативы «снизу» будут отторгаться руководителями без объяснений. 

Так что эта статья в первую очередь обращена к тем руководителям, которых может заинтересовать возможность  использования  предложенного подхода  для увеличения эффективности труда своего коллектива. 

Причем коллектив это должен иметь запас прочности, поскольку  явно придется кого-то убирать из-за полного неприятия предложенных подходов.  То есть будет хорошо, если численность коллектива  будет от 300 человек.

В предприятиях малого бизнеса с небольшим числом персонала, где почти каждый сотрудник играет какую-то ключевую роль,  внедрение инструментов «третьего пути» может  быть заблокировано одним-двумя очень консервативными  людьми.  Хотя все бывает.

Будут рад любым вопросам, конструктивным предложениям и замечаниям на  тему статьи.


Кому интересна эта тема, заходите в мою новую группу  https://www.facebook.com/sviyash



Возврат к списку

Внимание! Сейчас вы перейдете на другой сайт